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先行一步的市场战略--去拿别人的奶酪吧！

先行一步的市场战略--去拿别人的奶酪吧！ 2011年12月03日 来源： 世界上很多产品目前均面临着严酷的市场竞争环境――同质同类的竞争对手越来越多，媒体爆炸导致市场成本大幅度上升，消费者面对广告无动于衷……如何才能让自己的产品超越同群？这篇文章将力图为这个问题的解决提供一线曙光。我的头还是痛！――传统大众媒体广告的困惑大众媒体广告曾经被奉为市场行销的灵丹妙药。1991年美国广告协会的一则广告，大标题触目惊心：“没有广告，您的头痛药让您的头更痛！”而现在，有了广告，很多企业主的头依然很痛――信息时代的媒体爆炸，分散受众注意力；媒体广告的无秩序无节制，消费者对广告的态度变成冷眼旁观甚至不屑一顾，经常性地转换频道来避开广告的轰炸；竞争产品的增多让消费者变得聪明，在同类同质的产品面前他们学会讨价还价，节省每一分钱；……这一切，无一不在提升着企业主的广告投资成本。没有广告头会痛，有了广告，在成本失控但市场波澜不起的情形下，企业主的头甚至会更痛。行销界有一句名言：“我知道我的广告费有一半是浪费了……可是我不知道是哪一半。”而21世纪，所有曾经在大众媒体投放过广告的企业主都知道，现在扔出去的每一分钱，已经不只是浪费了一半。大众媒体广告由于其广泛的覆盖面，在投放量充足的情况下绝对能担当提升产品知名度的角色，但是它不能解决以下几个重要的涉及到最终销售的问题：1. 消费者会仅仅因为知名度就去购买产品么？2. 消费者会仅仅因为知名度就对产品有忠诚度么？3. 大众媒体广告投放效果如何与销售量进行对接测算？恐怕在目前的中国，绝大多数的广告代理商均会有意无意地回避这个问题，无论它是外资抑或本土。更不用说广告量不足或广告定位失误等其它因素导致的市场无动于衷、媒体投资血本无归的惨烈情状了。市场在变，我们所运用的各类行销工具，也应顺着市场而调整、而改变。数据库行销是什么？在北美，数据库行销(Database Marketing)和关系行销(Relationship Marketing)、顾客管理(Customer Management)三者结合，已经成为最普遍的行销投资法则，颠覆着我们所知道的传统的行销世界。数据库行销是利用储存企业与顾客间关系的所有信息，用来规划个人化的沟通，以创造销售业绩。数据库行销所储存的信息具有整合与业务相关的顾客的资料，并加强顾客终生价值的能力，这是支持企业进行数据库行销的价值驱动力量。数据库行销在世界虽然已经有超过百年的历史，信息技术使得这种行销方式有了本质化的飞跃。随着计算机技术的迅速发展及成本的不断降低，数据库行销对大多数企业来说都不是可望而不可及的，从快速消费品行业到金融服务业，很多企业已开始采用数据库行销。数据库行销被用来帮助企业利用客户关系创造利润，实现销售目标。数据库行销的渠道包括电子邮件、手机短信息、直接邮递、电话及网络互动行销。数据库行销的目标是满足单个顾客的需求并进行一对一的沟通，促成其对产品感兴趣继而购买并最终演变成长期顾客，但企业在进行数据库行销时，由于信息化技术，无须为每一位顾客制定不同的解决方案。通过识别细分市场的需求，数据库行销就能够大规模地定制需要向特定的人群传递的不同信息。此外，数据库行销同广告一样有助于企业树立品牌形象，并能产生类似于促销活动的效果，刺激消费者产生购买冲动。数据库行销还可以帮助您识别最重要的顾客和潜在顾客，把最有价值的沟通对象放到第一位，增强同他们沟通的力度，促进这些顾客的持续购买行为。在提升顾客满意度、对顾客进行价值最大化挖掘方面，数据库行销有传统广告无法比拟的优越性。在全球市场，有众多的品牌巨人已经大规模的采用数据库行销作为行之有效的市场解决方案。来强化销售业绩和提升顾客的终身价值。戴尔电脑、IBM、康柏；资生堂、欧莱雅、卡夫食品、雀巢、通用汽车、乐高公司、MCI、金尼士啤酒、杰克丹尼、凌志汽车、哈雷摩托车、新秀丽箱包、Hallmark贺卡……穿巡在亚马逊的快感――为什么消费者喜欢数据库行销2000年5月份摩根斯坦利公布了一份市场报告，其中一个很重要的信息是，1999年在美国传统的（非在线）广告市场，企业主在数据库行销领域的投资为1750亿美元，已经2倍于传统的品牌广告花费850亿美元。报告中提及了美国与数据库行销相关的一些商业网站，其中就有著名的亚马逊网上书店。亚马逊（>

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